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terça-feira, maio 21, 2024
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Pessoas não compram coisas, compram soluções para seus problemas.

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Por Lucio Olivo Rosas

Na semana passada, discutimos a diferença conceitual e prática entre Marketing e Comunicação, e o quão prejudicial pode ser para a imagem de uma empresa quando o produto/serviço não atende às expectativas dos indivíduos que foram influenciados pela mídia. O problema de não conseguir vender bem e se comunicar bem pode estar na forma como as empresas trabalham. Theodore Levitt chama isso de “MIOPIA DE MARKETING”, que é quando as empresas focam mais nos produtos e serviços do que nos clientes.

Atualmente, pode-se dizer que é quando o gestor concentra a sua atenção na sua reputação antes de gerar autoridade.

Para um gestor de marketing no início do século XXI, a atenção às necessidades dos clientes é indispensável para qualquer negócio, e Levitt (1990), através de suas publicações, influenciou os conceitos a respeito do marketing nesse sentido.

Hoje em dia, há muitas ferramentas tecnológicas que ajudam a entender o mercado, mas muitas vezes o gestor não usa essas informações para fazer o seu marketing. Isso pode causar problemas e criar uma imagem má.

“ O futuro pertence àqueles que enxergam as possibilidades antes que elas se tornem óbvias, e, de fato, reúnem recursos e energia para conquista-las ou evita-las”. Theodore Levitt.

Levitt (1990) afirma que as pessoas recebem constantemente abundância de opções para ajudá-las a resolver os seus problemas, e que elas não compram coisas, compram soluções para os seus problemas.

Há diversos casos de alteração de posicionamento e até perda de mercado, por falta de gestão de marketing e comunicação. Vejam o exemplo da VARIG, que já foi considerada uma das melhores e mais conhecidas companhias aéreas do mundo. Era reconhecida pelo atendimento aos passageiros e pela tranquilidade que proporcionava em suas viagens. Os cuidados com os funcionários e o treinamento de excelência também eram apontados como pontos fortes da empresa, no entanto, a empresa se perdeu em sua gestão financeira e os clientes começaram a perceber uma diminuição na qualidade dos serviços prestados por esta empresa. Novos concorrentes surgiram no mercado de aviação civil, com propostas mais vantajosas, o que resultou na perda de uma grande parte dos passageiros que havia conquistado, até que, em 2006, a empresa entrou em processo de recuperação judicial.

Os tempos mudaram, estamos na era do Marketing Digital, que oferece diversas novas ferramentas para o desenvolvimento de estratégias de sucesso, como as redes sociais, a busca, a plataforma móvel, displays digitais, entre outras, o que é benéfico para os gestores que não têm “Miopia de Marketing” para entender o seu público-alvo. Dados, que se transformam em informações acionáveis, permitem uma maior precisão nas estratégias, e se antecipam ao que realmente importa, sendo uma solução para as pessoas, e não um problema.

Seremos “MÍOPES” diante desses novos cenários em constante evolução?

Na próxima semana, vamos falar sobre “modernidade líquida”, que é quando as pessoas moldam a sociedade de acordo com as suas próprias características e a forma como elas interagem, incluindo as econômicas.

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